托管云计算备份供应商可为客户提供很多的产品与服务。

他们不仅为客户减少了硬件方面的投入，而且还允许客户来分担繁重的备份管理任务。但是，把企业数据迁移至云计算并不是一个容易做出的决定。对于大多数的解决方案供应商来说，帮助客户建立起对他们的信任感的关键在于转售一个现有供应商的云计算备份产品。

渠道企业在销售托管备份服务时所面临的最大挑战之一就是建立信任感，企业战略集团高级分析师Jason Buffington说。“渠道合作伙伴可以是中小企业（SMB）客户所信任的集成与交付厂商。但是，这并不意味着同一客户会信任渠道合作伙伴来运行他们自己的数据中心和管理他们自己的服务，”他说。

一家总部位于加州圣地亚哥市的托管备份服务供应商Armada备份公司的总裁兼CEO Michael McCarthy也同样认为，当交付托管云计算备份服务时，信任是一个关键问题。“对于一家企业来说，数据在某种意义上就代表着钱。那就是他们的命根子。事实上，企业对于把他们的存身之本托付给谁是非常在意的，”他说。

虽然Armada备份公司也转售Asigra，但是他们为供应商的服务在设备上配备了他们自己的专用软件。McCarthy表示，这将有助于坚定那些还在犹豫是否把他们数据迁往云计算的客户的信心。“对于我们广大的客户而言，要么我们是他们把数据迁往云计算第一次体验的实施者，要么他们之前从来没有把如此多的数据迁往云计算。我们与他们之间的关系也不过就是我们的蓝色机器（设备）是在他们的机架上。对于他们来说，那就代表了我们的存在，”他说。

Buffington表示，大部分的传统渠道合作伙伴都会转售基于云计算的备份服务而不是白标签。“在一天结束的时候，渠道合作伙伴所带来的价值并不仅仅只是技术专业知识而已，更多的是对客户环境的深刻理解，”他说。“当很多分销商能够以正确的方法做事时，他们都能够以一种被充分信任的方式转售服务，这使得他们变得更具战略意义。”

依靠供应商的声誉

我们所接触的大多数云计算备份供应商都一致认为转售是未来发展的一个趋势。例如，一家总部位于Lake Charles的托管云计算和服务供应商Server@Work’s就在转售Zetta的备份服务，因为它能够为客户提供一个“温暖且温馨的感觉”，技术总监Micheal Goodwin说。

Server@Work’s 的很多客户都身处金融服务和医疗保健行业，也就是那些受到严格监管的行业。因此，Zetta符合SSAE-16 监审标准，并与HIPAA和S Sarbanes-Oxley法案兼容就变得非常重要了。而那些白标签就会故意否定我们携手Zetta所取得的部分优势，”Goodwin说。

DataServ公司的副总裁兼网络系统工程师Jeff Zdan则坚决反对白标签。“坦白说，我对于白标签产品是有疑问的，因为它并不是你的产品。我不喜欢把我公司的名字写在不是我生产的产品上，”他说。

但是转售并不仅仅只是一个Zdan完整性的问题。“客户信任你已经选择了一个很好的解决方案。但是，当你把它打上你公司的标签之后，所有的责任都必须由你来承担。你不能说，厂商有问题或者有一个服务中断。在服务质量方面，你将承担起全部的责任，我不知道我是否可以如此多地信任所有的公司，”他说。

云计算备份供应商在合作伙伴关系上的不同

总部位于佐治亚州Duluth市的云计算服务公司VeriStor的业务开发总监Jay Waggoner表示，基础设施和存储解决方案供应商往往会喜欢宣称他们与Commvault的合作伙伴关系。“我们希望客户能够知道，当他们与我们合作时，我们会致力于提供一个SLA。但更关键的是我们交付SLA的能力，那才是重点。让我们感觉很自豪的是，Gartner和Forrester都认为我们所正在使用的技术平台是全球领先的，且在不断创新的。我们很乐于宣传这一事实，并希望与客户产生共鸣。”

来自于南卡罗来纳州Clever科技解决方案公司的Anderson则对这一问题持有不同的看法。该公司的白标签CloudBerry实验室主要销售其托管云计算服务。“并不是我们不为我们的合作伙伴供应商感到自豪，”这家IT服务供应商的总裁Chip Reaves说。“我们并不是想要隐瞒这一点——如果有人问我们[我们的合作伙伴是谁]，我们会告诉他们的——但是我们并不希望客户认为是从我们这里购买了Cloudberry。他们从我们这里购买的是在线备份服务，而正好我们使用了Cloudberry。”

Clever科技解决方案公司的客户群不同于其他的我们接触的其他解决方案供应商，Reaves表示客户能够辨识出消费级的产品，而不是解决方案供应商所转售的企业级产品。

“客户支付费用让我们来替他们照顾好他们的数据。他们并不关心我们是如何做到这一点的，”他说。