近日，华为在南京金陵国际会议中心隆重召开“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想——2014华为中国合作伙伴大会”。会议现场有来自全国31个省区的3000多名合作伙伴。

据悉，此次大会是华为成立企业业务集团以来的第四次会议，也是规模最大的一次，2011年第一次举办时参会的渠道合作伙伴不足400。在新的一年，华为将出台更加利好的渠道政策，与合作伙伴密切配合、分享成功，为客户提供更有价值的解决方案，帮助客户、帮助合作伙伴实现梦想 。

华为渠道和合作伙伴发展

华为企业业务中国区总裁马悦介绍，华为在2011年初成立企业业务部集团，并将2011年看做是“企航年”，而未来华为希望有越来越多的合作伙伴一起改变未来，成就梦想。正如华为合作伙伴大会三年用的口号都是：智汇阳光之共襄新城。三年的发展并非一帆风顺，马悦说：“2011年企航探路，2012年聚焦整合，2013专心发展。未来希望更多的合作伙伴加入。”

正是基于华为的“被集成”战略，以及其在产品研发和解决方案整合、市场发展、生态链建设等方面的进展，使华为受到了越来越多渠道合作伙伴的高度关注。如今，华为企业业务打造的生态圈已经初具成效。在开放式展厅中，20多家合作伙伴的展台与华为展台左右排开，非常醒目，其中包括Intel、联强国际、中建材、神州数码、北明软件、中国智能交通公司、太极计算机、中软股份等，展示了和华为的联合解决方案。

过去20多年，华为主要是做电信运营商的网络业务。马悦说：“我们对于企业业务的运作模式和经营模式，并不是十分在行，成立业务集团以后，我们每一年都有第三方的顾问公司来做面向于最终用户以及渠道合作伙伴的满意度调查。”

合作伙伴满意度调查

据了解，过去20多年，华为公司运营商也是每年都要做客户的满意度调查，并形成了一套完整的关于满意度管理和满意度改进的方法、流程和制度。

华为将这个流程、方法、制度沿用到企业业务里面来。马悦介绍：“在2011年年底做客户和渠道合作伙伴的满意度调查，反应的问题有一个共同点，就是想要了解华为到底是不是真的要做企业业务，华为是不是自己做传统的直销模式，华为渠道政策是不是稳定。在2012年满意度的调查报告中大家探讨的是华为在企业业务领域里实实在在的投入，反应出来的问题都是操作层的问题，比如认证的流程比较复杂，IT的系统比较复杂，大家能不能缩短流程，能不能加大对一线的授权，能不能快速相应客户和业务的需求；而在2013年的调查结果反馈，基本上是非常正向的评价和肯定，无论是从最终的客户还是我们的合作伙伴，所反应出来的都是对华为员工奋斗精神的赞赏。”

短短的几年间，华为看到了调查结果的不断变化，而且会尊重每一位客户和每一位合作伙伴对我们提的建议和意见。有完整的组织来跟踪每一项问题的管理，使的每一项问题都有责任部门和责任人提出具体的改进计划。华为企业业务一开始组建团队的时候二百多人，现在全国有两千多人，华为企业业务自身能力的不断提高，同时还加大了对团队的培训、演练，在实战当中提升团队的能力。

合作伙伴关系管理

2013年，企业业务中国区发展迅猛。合作伙伴队伍不断壮大，认证合作伙伴数量已超过1500家。在合作伙伴鼎力帮助下，华为企业业务中国区销售收入同比增长46%，三年复合增长率超过35%。其中渠道收入占比超过80%，渠道收入三年复合增长率更达到60%。如此巨大的利润影响下，如何处理好同合作伙伴之间的关系非常重要。

马悦表示：“一个方面从产品解决方案的层面，我们不久前宣布跟众多的合作伙伴成立了产业联盟，从产品角度跟我们合作伙伴结成联盟形式。从渠道合作的方面来讲，我们也提出创意，希望建立核心合作伙伴的战略合作联盟，我们希望能够有一个公开公正透明阳光的产业生态链，所以一方面在我们的渠道政策、渠道架构上面有一些具体的处理办法，另外一方面我们在处理针对有些项目有些合作伙伴作用产生冲突的时候，优先选择我们长期的合作伙伴，优先选择得到客户认可、得到客户尊重并且得到客户信任的合作伙伴。”

合作伙伴的声音

中国智能交通(控股)有限公司(CIC)与华为公司是战略合作伙伴关系，并且是华为公司的总代理商之一。CIC集成和代理华为ICT产品，提供整体解决方 案、专业解决方案及增值服务, 双方在在铁路、公路、民航等交通行业市场上成果丰硕。
中国智能交通系统（控股）有限公司总裁姜海林表示：“我们跟华为的合作可以追述到2001年，到现在共13年。最大的感触就是可以向华为学到很多东西，不光是产品，从01年到现在的发展路程里，华为产品是非常好的，在我们行业领域做起来非常让人放心，包括服务产品质量本身，包括产品的先进性、可靠性。我们把他的产品在交通行业用了很多传统的交换、传输、介入等较为传统化产品。合作伙伴之间的互动对我们来说是非常好的，马总的理念是把中国新的以前讲IOE，目前只有华为基本上能把IOE全方位的替代，以上是我跟华为合作比较深的感触。”
北明软件股份有限公司董事长应华江在谈到华为其带来的最大价值时表示：“华为是典型的学习型的组织，华为本身自己对自己员工的培训，现在开放给我们的合作伙伴，为我们的确实树立了好的理念；二是华为非常重视人才和技术。我们也从华为重视人才、重视知识、技术方面也学到很多东西；再一个华为非常重视来自一线的炮火，这对我们内部信息的流程以及公司人员架构也产生了一些深刻的影响，我们公司很多资源也逐步下放到一线，原来老板说了算，我们现在更多倾听、更多的重视来自一线的声音，帮助公司进行决策。”   
展望未来， 马悦指出，“自主知识产权、信息化、集采化、大服务“的行业变化趋势，是华为和合作伙伴必须抓住的机遇。华为稳健发展和持续创新能力，是改变未来的信心之 源泉。”被集成“战略带来的生态链健康蓬勃发展，是我们事业走向新的辉煌的保障。2014必是走近梦想的新篇章！