构件化在应用开发中体现出的优势使普元吸引到大量ISV，而适时实施ISV新政，将合作扩大到市场层面，则使他们和ISV的关系变得更为紧密。

　　ISV合作案例：杭州新伟业+普元

　　ISV的平台选型不仅是在选产品和技术，还是在绑定未来共同的业务合作伙伴。对于这一点，杭州新伟业的总经理张伟方深有体会。

　　2005年，新伟业第一次接触普元的“上门推销”；2006年，新伟业确定选择普元的EOS平台并完成全部的平台移植；2007年，新伟业和普元签订合作意向共同开发北京政府行业信息化市场。从单纯的产品合作到技术、市场乃至更大范围、更为深入的合作，这种合作关系上的巨大变化不过发生在短短两三年的时间里。

　　最初新伟业接触普元也是在选产品和技术。张伟方不想把企业的精力都放在编程上，也不想把新伟业的未来局限在项目上，他的理想是使新伟业成为一家产品型的ISV，靠量取胜。这一理想在普元构件化的思想中很容易就找到了契合点。

　　新伟业在以前的平台选型上几经周折，吃过亏，买过教训。但是在张伟方看来，很多平台用于政府行业都显得特别繁琐，没有特别合适的。

　　最终，新伟业选定了普元的EOS平台，而且还把关系公司未来的重点区域拓展绑定和普元共同完成，可以说把身家性命都押在了普元公司上。这不仅仅是因为普元的EOS平台在2006年6月“金信工程”的国家标准进行重大修改时经受住了一次重大考验，更重要的是，普元的ISV新政策使普元和新伟业的合作又上升到了新的层面。

　　2007年，张伟方决心进军北京这块令很多区域ISV都垂涎的大市场，并准备进行非常大的投入。这对于新伟业来说，实是关乎转型成败的重要一步。
但是对于一家从杭州市萧山区这样的小区域市场发展起来的ISV来说，拓展到其它区域已属不易，更何况是到北京这样一个ISV竞争激烈的市场来打拚。新伟业哪来的这么大的底气？

　　“有普元支持我们呀。新伟业决定绑定普元，原因不只是普元的EOS平台好，还因为，普元对新伟业有超越技术的更多深入支持。”

　　原来，2007年，普元实施新政策，对重点ISV提供重点支持，从技术拓展到市场层面，和ISV的合作更为紧密。

　　2007年年底，张伟方来到北京做进一步的市场考察。现在他们在北京位于百子湾后现代城的分公司已经就位。

　　ISV新政

　　“上任普元CEO的几个月以来，我大半的时间都在和ISV合作伙伴打交道。”沈惠中这样概括了他上任后的主要工作。事实上，推动ISV合作是沈惠中上任后推行的新政中一个重要的组成部分。

　　对于国内的中间件产业来说，ISV应用开发商群体的合作缺失一直是个大大的遗憾。尽管有相关行业协会和组织在力图促成此类产业链上的合作，但是真正围绕厂商建立起来的ISV合作体系却启动乏力，进而成为制约本土中间件产业发展的重大障碍。

　　难怪有渠道说，目前多数国产中间件厂商的技术支持和服务支持都没有问题，但对ISV的市场支持、商务支持却非常弱，甚至没有。“这是我们不愿意和国内厂商合作的主要原因。因为除了走货的利润，看不到和他们合作的更多长远价值。”

　　普元在几年的积累之后，开始在ISV体系上有大动作，积极吸引ISV合作。特别是2007年，在沈惠中的亲自督导下，普元开始实行大规模的ISV拓展和合作计划，将笔墨着重落在对ISV的多层面支持上，特别是市场和销售的支持。

　　他们开始把目光从技术转移到中国软件业目前最庞大也是发展最为坎坷的ISV/SI群体，并开始了与本土化行业应用在技术和市场层面深度耦合的重要一步。

　　在普元给合作伙伴的支持项目中，市场支持的项目非常丰富，包括品牌标志的授权使用，媒体上的解决方案和成功案例推广，联合市场活动，市场活动基金的支持等。

　　目前，普元已经通过他们的合作伙伴计划，与包括华为、神州数码、宝信软件、创智、亿阳信通在内的40多家国内一流的独立软件开发商或集成商成功合作。

　　合作伙伴评价说，以前普元的ISV合作伙伴策略还没有定位好，如果没有标准化，构件就没有意义了。现在不同，我们的合作更加明确。

　　渠道转型期的命运抉择——把渠道当客户

　　2007年，重新构建健康IT生态环境的思潮在逐渐蔓延，IT业在重新思考分销的命运，渠道处于转型的关键期。正是在这一年，沈惠中加盟普元并制定了以建立ISV体系为主的核心渠道政策。也正是这一策略，加速了普元的扩张。

　　在沈惠中看来，软件业乃至IT业耀眼的光环逐渐褪去后，向传统行业过渡的重要一步就是要有做传统行业的心态，而期间最大的改变莫过于重新审视与合作伙伴的关系。用沈惠中的话说，就是要有把渠道当作客户的合作心态。

　　“沈惠中懂软件、懂普元，更懂合作伙伴。”在普元的ISV合作伙伴眼里，沈惠中不仅有丰富的软件公司管理经验，更了解他们的想法。

　　离开BEA后，沈惠中自己就经营过一家渠道公司，或许因为这样的经历，他对渠道合作伙伴的困惑有着深刻的了解。

　　“应用开发商对第三次转变心存疑虑。中间件厂商与应用开发商合作最多，因此更能够帮助他们成功转型。而这需要先了解他们切实的困惑和症结。”

　　沈惠中认为，目前ISV最大的困惑就是客户需求不明确以及成本控制难。普元的构件化EOS平台不仅解决了合作伙伴技术开发上的问题，还解决了成本控制、项目风险控制的问题，这也正是普元和ISV合作的基点。

　　围绕这样的合作基点，普元将合作范围扩大到市场层面，支持行业内有潜力的ISV与普元共同开拓区域市场，将有限的资源发挥出最大的效能。

　　“我们的优势是了解行业用户需求并有深厚的应用开发经验积累，而普元的优势是有技术、品牌影响力以及资金实力，我们的合作刚好能够很好地优势互补。”一家ISV这样认为。据对ISV的调查，与厂商的深入合作是他们目前最需要的。

　　在业内人士看来，本土中间件推广的最大难度就是市场。因为用户和ISV合作伙伴多很迷信国外产品、国外厂商，对国外品牌认知度更高。

　　记得两年前在采访中间厂商时，一些业内人士对普元的EOS构件化思路多有疑虑，而焦点主要集中在与ISV和SI合作的障碍上。

　　比如有观点认为，对于用户来说是减少了开发费用，但这意味着要从做实施服务的集成商口中，扣一块费用出来，来为EOS买单。所以与集成商的合作会困难。不容易有好的商业模式。

　　还有观点认为，普元做的是通用的构件，到行业用户端又必须和应用SI/ISV合作。这会不会是一个矛盾的地方。

　　此外，合作伙伴对国外品牌的借势也使他们更倾向于和国外厂商合作。

　　两年过去了，大量成功案例证明，EOS在与应用开发商的合作中得到了认可。这也是普元ISV新政得以顺利推行的一个重要前提。

　　事实上，正是构件化在应用开发中体现出的优势使普元吸引到大量ISV，而适时实施ISV新政，将合作扩大到市场层面，则将使他们和ISV的关系变得更为紧密。

　　背景资料

　　普元合作伙伴支持策略

　　产品支持
　　产品、文档和License
　　产品技术培训
　　技术支持服务
　　专业构件化技术网站和基于网站的技术支持服务

　　销售支持
　　
　　专业专职的销售支持队伍，对合作伙伴提供销售支持

　　市场支持

　　普元合作伙伴通过普元授权使用普元相关的品牌、标识
　　通过在普元网站和其他普元宣传媒体上发布合作伙伴解决方案，联合市场活动等支持合作伙伴成功案例的推广
　　市场活动基金的支持，支持基于普元EOS的解决方案的推广
　　普元市场部门将通过多种方式向合作伙伴提供普元最新的技术资料和相关

　　获益

　　提高应用软件开发的效率，以及提高客户的满意度
　　在项目竞争中能够有更加独特的优势

　　原文出处：http://gocom.primeton.com/modules/techresource/article_page.php?linkid=1836