我们在交谈而不是在倾听，指的是大多数供应商总是执着于自己的通信、附属和销售计划，以至于没有时间在提交方案之前倾听客户的烦恼。要是每个人所遇到的问题都和你预先设想的一致就好了。实际上，企业就像雪花一样，没有两片是相同的。为了能够提交正确的方案，你必须花时间去了解最根本的问题是什么。实际上，我会推荐你遵循80/20法则，即用80%的时间倾听，用20%的时间来谈话。如果你真的这样执行了，你就会为这种法则的功效而感到惊叹了。

　　如果我们是锤子，你就是钉子。意思就是大多数供应商都是在销售针对某个具体问题的特定产品。因此，当我们在看一个具体问题时，总是希望把这项技术强加进去。例如，当销售数据集成方案时，不考虑交易集成和行为集成，他们认为所有的SOA都是数据集成问题，尽管客户需要数据集成，但是这些理念并不符合产品模式。

　　让我们和某些事物联系起来。指的是，大多数供应商想要将这个“神奇的技术”和现有的基础设施相绑定，这就创建了一个SOA。但是这永远也不会发生效用，因为使客户现有的架构变得更为复杂了，这样情况就更糟了。事实上，这如“A”所暗示的那样，SOA是一个架构。这就意味着IT资源的使用和配置上会有系统的变化。在SOA环境下，这意味着要从服务中抽取东西，并将这些服务配置成解决方案。一个ESB或者治理工具不会起作用，这需要详细的计划、执行方案和技术选择。这里有许多好的实施方案和周期可以考虑；它不是技术驱动的。正如，ZapThink所说的那样：SOA是你眼下所作的，而不是你买回来就没事的。

　　赶快变聪明些吧

　　应该怎么办呢？很多供应商从来就没想过解决这个问题最好的方法，直到事情无法挽回才会想起来。这个方法的关键要围绕产品如何才解决用户具体问题来进行的，以及这个方案一个更为具体、容易理解的方法。告诉他们你无法解决的问题，也许他们会向你提供一些更好产品。记住，首先你是在出售一种方法/架构，其次才是产品，二者相辅相成，缺一不可。许多人都理解错了。

　　首先你要了解客户问题，包括全局范围内对于SOA的快速简介，但是很快就将其锁定在垂直方向，然后归结到问题领域（又名项目），只有这样，才能验证你的产品所能解决的问题。以及，你如何才能实现它.。...步骤1、2、3.即要花费时间浏览例行的架构细节，包括接口、语句、平台以及集成方法。接下来则要了解新架构的核心目标。

　　在这里你可以用这些基本信息决定新架构的基础，服务的收益或者投资回报率。你需要了解独辟蹊径，会给你带来额外的收益。这样你要出售的架构价值和技术价值，将会成为整个架构价值的一部分。现在，你明白是怎么回事了吧？

　　说到最后这实际上就是将问题模式和解决方案模式相匹配的问题。那么我们看一看，SOA要解决的核心问题是什么，然后再做决定。适合这些模式的最佳技术是什么？大多数认为这些是SOA-in-a-box方案。但是，根本没有这样的东西。因此，SOA的架构环境需要优先考虑。事实上，SOA周围的要求非常不一致，因此技术方案也不一样。如果单一的一个供应商能够解决所有问题的话，情况就简单多了，而这些情况都处在两者之间。

　　SOA供应商应该采取一种带有咨询性的销售措施。所以成功的供应商总能赢得老师的青睐，而不是销售的青睐。他们所需要的人才是那些对SOA特性有着清楚认识的人，他们需要的是那些能够耐心倾听业务核心问题的人才。即便客户没有说明，也可以找出问题的真正所在。例如，我总听别人描述他们的架构目前是如何如何之好，但是进一步观察，有许多问题有待解决，尤其是目前的架构灵活性问题，以及及时调整业务需求问题。对于供应商来说好消息是，现有的企业架构都有功能障碍，还有需要改进的地方。坏消息是，真正实施起来，却困难重重。

　　另一个因素是时间，即销售周期。较短的销售周期则是技术销售小组最佳状态。实际上，SOA意味着更长的决策周期。在大多数情况下，销售周期会很长，那些SOA供应商会在学会在周期内完成工作，这样可以更好的帮助他们的客户帮助他们自己。考虑一下，SOA技术是战略性的，你和客户之间的关系也是战略性的，如果你真的和他们合作的非常愉快的话，这种合作关系会延续好多年。

　　ZapThink采取的措施

　　在ZapThink，我们我们认为很多供应商都觉得“SOA销售”很新颖。很多供应商之前从来没有卖过架构，他们只不过卖过一些战略性产品，他们只知道关于技术的正确配置，而不知道技术本身。对大多数来说这是个不小的变化。我想，当他们要改变方法时多数都会失败。现在是时侯寻求一些变化了，要弄清楚你是如何走向市场，要学会长时间爱护你们的用户。