客户的主要焦点是开发出良好软件产品的关键。如果你试图创建出一个产品，来满足所有可能用户的需求的话，你将会失败，至少他们中可能失去一些独特的需求。专注于特定的消费群体的技术，使用市场细分来找到拥有类似问题的一组客户。当开发B2C产品时，你通常会进一步划分，细分市场进入的用户角色——这就是拥有共同问题的一组客户。当开发B2B产品时，用户角色是识别出使用产品的不同角色的有效方法。了解那些客户及公司，根据市场细分的不同策略提供一种工具，专注于你的工作。

　　为了帮助了解客户在产品开发时关注的焦点，来看看不是软件的一个例子，将会很有帮助：卖汉堡包的一个餐厅。这是餐馆市场的一部分。这些餐厅相互竞争，使用不同的策略。他们可能执行一项策略，提供低价、低标准的卖汉堡包（即快餐连锁店），希望能获得最大的市场份额和最具成本效益的产品。或者，他们选择提供高价的，且高标准的汉堡包。为了提供一个高标准的汉堡，你不得不区分它。这可能意味着把肉磨碎，并每天都是新鲜的，包括独特的配料，如鳄梨或山羊奶酪，或特殊的手工面包。‘高标准’是局外人的关注点——只有小部分的客户认为山羊奶酪的价值超过切达干酪，但是他们会高价购买这些汉堡包。当市场力量推动你的产品商品化时，在高价格和高标准中生存的一条有效方法是，区分你的产品，关注客户细分。

　　这实际上要求你不要考虑B2B市场，而是业务到业务再到客户的市场。你需要了解你的客户（其它企业）是怎样选择竞争的，从而更好好服务他们的客户。

　　想象一下，当你把软件卖给餐厅时，你考虑了介绍软件的两个功能。第一个功能是，允许他们在制做汉堡时，使用不同各类的食物配料，从而达到成本效益管理的目的。第二个功能是，在进行大量的小组食物配料管理时，允许他们降低成本。这两个功能对于汉堡餐厅都有一定的价值，但是这两种功能相对价值的改变，要取决于餐厅的策略。

　　当把功能按优先级添加到软件产品时，你需要了解客户的关注点。如果你忽略了客户在与其它人竞争中所使用的管理时，你将会曲解这些功能对于客户的价值，及考虑的优先级。因此，你将会创建一个低价值的产品，对于任何一个既定的客户都是低价值，因此也不可能取得成功，因为对于客户认为的重要上，你会在一个折衷的点上稀释你的努力。