甲骨文在IaaS方面仍远远落后于超大规模供应商：AWS、微软和谷歌，但该公司正试图通过具有竞争力的价格、高级安全性以及可用性、性能和可管理性等更多保证来吸引现有客户。

本周甲骨文首席企业架构师Edward Screven发表的虚拟主题演讲中也体现了这些主题。

Oracle Cloud Infrastructure（OCI）是该公司的第二款IaaS产品。它的第一款IaaS产品被称为OCI Classic，它基于OpenStack，但并未引起太大兴趣。第二代OCI引入了很多超越Classic的技术进步。

Screven说，与竞争对手的平台不同，OCI不仅为客户提供可用性服务级别协议（SLA），而且还为客户提供性能和可管理性的SLA。他说：“没有性能SLA的可用性SLA？这似乎毫无意义。如果我无法执行所需的生命周期管理操作，那么，我的系统可用并正在正常运行有什么用？”

去年，甲骨文创始人兼董事长Larry Ellison声称，那些将甲骨文数据库工作负载从AWS迁移到OCI的客户将节省至少50%的费用。直接向Ellison汇报的Screven说，对于在OCI上运行的服务，通常情况也是如此。

他在问答环节中说：“对于计算，我们只收取一半的费用，而对存储和网络输出收取的费用要更少。具体的区别将取决于你选择的规格和配置。”

当然，如果甲骨文想要在IaaS市场与AWS、微软和谷歌争夺市场份额，这些类型的客户友好策略至关重要。对此，一个新的甲骨文客户支持该公司节省成本的主张。

Naveego是一家初创公司，该公司首席执行官Katie Horvath在接受采访时表示，他们需要从各种来源收集和清除数据以用于机器学习，在先尝试使用AWS和Azure后，该公司已经将其所有开发和测试实例实例移至OCI。

根据Horvath的说法，在最初的会谈中，甲骨文代表告诉Naveego，与竞争对手的平台相比，它可以节省60%的成本。

Horwath说：“我想，那真是太好了，简直难以置信。”但是事实证明确实是这样，而且这并不是甲骨文方面的任何额外的慷慨解囊。她说：“甲骨文几乎设定了价格，没有其他费用。”

Horvath说，Naveego的软件需要高可用性，因此可以跨多个可用性区域进行部署。其他云提供商对区域之间的数据通信收费，但甲骨文却不收费。她说：“这里节省的资金使我们可以在现有预算范围内扩展开发和测试。”

Horvath表示，该公司还将一些生产工作负载转移到OCI，但仍将继续在生产中使用AWS和Azure，以满足客户的需求或偏好。

Forrester Research公司的分析师John Rymer表示，甲骨文的定价，尤其是Ellison提出的50%的折扣要求，应考虑具体情况。他说：“作为一家依靠直销的公司，你需要针对销售人员制定非常非常简单的价值主张。”

Rymer说，这种激进的定价还遵循微软在推广Azure时所采用的模式。“那是他们使Azure快速发展的方式。作为‘新手’，甲骨文可能也必须这样做。”

甲骨文的OCI侧重于已安装的客户群

Rymer说，甲骨文不认为他们与AWS、Azure和谷歌在同一段位，他们没有试图吸引广泛的IT买家，相反，他们将OCI定位为其现有客户的本地数据库和应用程序的迁移目标。Rymer说：“这就是他们关注的重点。这是一种不同的竞争立场，对我来说，这是两个利基市场。”

但是你不会听到甲骨文高管在公开声明中直接这么说。Rymer说：“这不是Larry需要大声宣传的事情，这太有限。”

甲骨文的本地客户包括很多在受到严格监管的保守行业的客户。因此，毫不奇怪的是，甲骨文的OCI非常重视安全性。Screven谈到甲骨文9月在OpenWorld上发布的两项即将推出的服务Cloud Guard和Maximum Security Zones。

Cloud Guard会监视客户的实例，并确定他们的安全性处于薄弱状态还是正受到攻击。然后，该系统会更改配置以抵御攻击。Maximum Security Zones默认情况下为客户提供完全锁定的环境，以避免与配置相关的数据泄漏。很多数据泄露事故都与错误配置的AWS S3存储桶相关。

Screven说，这两项服务将于今年晚些时候向客户免费提供。

Screven还谈到，现在在本地运行该软件的甲骨文应用程序客户的潜在担忧。他说：“第二代云的重要设计要点之一是，能够将包括电子商务套件在内的传统工作负载转移到云端。”他说，有些客户已经在OCI自行管理其EBS安装，而其他客户则使用甲骨文提供的托管服务。

他补充说：“你不必将此视为云原生重写。你可以移动工作负载，然后与Autonomous Data Warehouse集成，然后与Digital Assistant集成，然后开始使用Helidon和Kubernetes。”

Rymer认为，在接下来的12到18个月中，甲骨文应该继续优先考虑帮助客户现代化应用程序，但是在其战略中还存在差距。

他说：“为了吸引新的客户群，他们实际上必须关注开发人员和业务流程自动化。”部分原因可以归因于前产品开发负责人Thomas Kurian在2018年底离职，他现在是Google Cloud的首席执行官。

Rymer说：“大约在Kurian离开时，他们做了一次重新设置，并重设了成本时间。”