IDC亚太区总部表示，在亚太区，人们开始普遍认同这样的观点：在与信息通信技术（ICT）相关的各个领域，云计算的作用日益重要。云计算的连锁反应已开始影响相邻领域，如营销渠道生态系统，而云计算的交付模式也开始促使供应商与中小规模客户的交易方式发生变化。

　　IDC发现，由于云计算能够改变商业规则，它已对渠道合作伙伴的商业模式产生了三个重大而直接的影响：

　　1. 代理公共云计算服务将有利可图，但是，这要求渠道合作伙伴的商业模式实现根本转型。原因在于，公共云计算服务的主要特性之一是基于使用量的定价模式（一般基于每用户每月使用量）。今年4月，IDC在亚太区针对渠道开展了“合作伙伴联络”调研，近77%的受访渠道表示希望从其发展的最终用户每月使用费中获得一定比例的佣金。然而，要推动这一模式更新，就要与客户建立持久关系。这也意味着目前绝大多数增值代理商（VARs）所接受的交易模式必须进行重大改变。

　　2. 为了更好地服务于已实施云技术和服务的客户，本地渠道必须围绕战略咨询、应用架构、迁移工具及服务等领域，建立全新的技能体系。凡此种种，都要求渠道舍弃简单的代理模式，转而发展更强大的服务交付能力。

　　3. 以年为周期的收入意味着，合作伙伴的投资将在大约两至三年的周期内实现回报（而不是传统ICT产品半年到一年的回报周期）。这就要求渠道合作伙伴在该领域投资时必须具有战略眼光。

　　Philip Carter是IDC亚太区应用研究部负责IT服务、应用软件、渠道、绿色IT及可持续发展研究总监，他表示：“渠道商正在改变以单纯代理产品或服务的‘搬箱子’渠道模式。我们相信，云计算会促进这一趋势。那些只是把云计算服务当做另一个库存产品来销售的渠道商将会面临巨大挑战。他们必须认识到，云计算带来了全新的机遇，将为他们带来更大收益。”

　　Philip建议：“客户也需要将云服务整合于更广泛的服务管理战略中。那些能够适应新的形势、寻求解决方案并建立相应能力的渠道合作伙伴，将得以发展壮大。”

　　IDC亚太区负责中小企业和渠道研究的助理总监Sureshpal Singh评论道：“一直以来，在发展中国家市场上销售ICT产品及服务时，渠道合作伙伴起着重要的作用。这主要是因为在中小企业范畴内，这些渠道与当地的终端用户保持着密切关系。”

　　2009年，IDC亚太区在本地区10个国家开展了一次关于IT服务的调查。在受访的1135名IT管理人员中，75%表示他们目前与本地供应商有业务往来，比起跨国公司和电信运营商，前者更令他们感到满意。

　　其结果是，厂商们大力投资于间接的市场开拓渠道，以获得增长。但是在过去五年间，渠道的利润空间一直在降低，并且，从理论上说，公共云可能剥夺渠道的中间商地位，因为这种服务从本质上就是“自助式的”，并且是在互联网上交付的。

　　Sureshpal进一步分析道：“现在日益清楚的是，今后将出现各种类型的云部署模式。IDC预计，在短期内，在私有云计算的环境中，公共云的某些特性（如，通过虚拟化建立资源池，弹性扩展，实时监控）将在企业内部网络获得充分应用。快速发展的IT行业即将进入这一新的阶段。企业将通过公共云来采购某些服务，如软件、平台或基础设施即服务（Infrastructure-as-a-service）。此外，一种混合型的服务模式将会出现，这一模式会根据亚太区的不同行业和市场呈现出不同的面貌。”

　　云计算的交付模式现已证明绝非炒作。IDC亚太区应用研究部云技术及服务研究总监Chris Morris表示：“IDC预计，至2013年，用于公共云的投入将占到整个亚太区（不含日本）全部ICT支出的10%。在此期间，该地区公共云支出的年均复合增长率（CAGR）预计将达到传统IT业务模式的四倍。这种‘一切皆服务’（everything-as-a-service）的模式所具有的财务效益会改变客户的购买行为。由于预算短缺，首席信息官们将寻求另外的解决办法，从而能够获得ICT资源而不必预先付款。”

　　随着市场不断变化，在厂商和渠道的生态系统中，现有商业协议的关键要素都会有所改变。今年还行得通的做法很可能在未来12个月里就会改变。我们必须理解并接受这一现象。那些能够迅速适应新形势、并基于互信原则实现灵活有效安排的企业，才能更好地利用这次市场转型中出现的各种机会。