随着硅谷将价值1万亿美元的资产从传统软件企业转移到更灵活的初创企业，我们现在有必要来看一看这些老牌软件企业将如何应对。

　　这些企业中，一部分趁着他们还有能力，正在忙着收购这些新企业，或是自己建立新的初创企业。而另一部分则将头埋进沙子里，自欺欺人地继续自我感觉良好，对于他们来说，很难出现好的结果。

　　传统供应商

　　企业软件市场的大规模是有原因的：“企业”并不是一个单纯的概念，诸多企业本身就构成了一个大型的市场。Clorox、Facebook以及国防部都可以被理解成“企业”，但是他们又都有着不同的组织结构、盈利模式和供应链。如果你想把自己的软件卖给这些完全不同的企业，你最好能够接受客户的定制。

　　走进SAP, Oracle, IBM, EMC和其他企业软件供应商的办公楼，最常见到的，是这些供应商以50万美元的价格将自己的软件出售给客户，之后，客户还要再花上100万美元进行整合，以便让这些软件能够顺利工作。这些软件具有费用高、部署慢以及使用复杂等缺点。

　　而对于中小型企业来说，使用他们产品的部署速度和成本则会大大下降。他们更专注于某一种功能。这些产品价格低廉，部署速度快，但是将所有这类产品进行整合却是让人头痛的一件事情，一些重要的数据会出现丢失，有时还会出现软件不稳定甚至崩溃等情况，为企业发展带来障碍。

　　新式供应商

　　在过去的实践中，云技术的引用使得SaaS填补了大型企业和中小型企业之间的空隙，能在短时间内为使用者部署企业级别的软件。SaaS在定制方面并不具有优势，但是它却具有更容易理解、能够提供更好的表现以及价格更低等优势。一些世界范围内的大型企业都开始纷纷使用SaaS来架构他们的IT基础设施。越来越多的初创企业也开始在云端构建他们的整个平台。

　　Salesforce.com是SaaS厂商最成功的代表，他们在短短几年之内就将公司的估值提升到了数百万美元之多。他们的发展，证明了云技术能够为大型企业提供支持。例如，Salesforce.com如今就拥有着Merrill Lynch的25000个席位合同，并且在今年初还与State Farm Insurance签署了一份价值1.4亿美元的合同。

　　这样的公司引起了人们的注意，你也许会认为，他们的崛起将会引起大型企业软件提供商的焦虑。然而，事实并非如此，很多大型公司甚至没有注意到来自新兴企业软件提供商的威胁，他们将会为此付出代价。

　　快速反应者

　　并非所有老牌企业软件提供商都如此迟钝。有的时候，一些企业能够做出正确的决定，例如在人力资源方面，他们能够正确的理解来自SaaS的威胁，并且做出迅速且正确的反应。例如Workday的成立，这家由PeopleSoft的创始人Dave Duffield建立的公司推出了一套人力资本管理(HCM)服务，以及财务管理程序，他们和SAP、Oracle等公司构成了竞争关系。作为回应，SAP斥资34亿美元收购了云计算HCM提供商SuccessFactors，而Oracle斥资奖金20亿美元收购了Taleo。

　　这样的竞争还在继续。

　　落后者

　　然而并非所有企业都会如此。还有很多企业还在学着鸵鸟将头埋进沙子里，自我感觉良好。以网页内容管理(WCM)为例，软件企业使用WCM进行在线储存、编辑管理和发布他们的资产。这绝对是这些企业面临的难题中最重要的一块。

　　在一个名为The Big Thing的播客中，Gartner集团的Mick MacComascaigh指出基于SaaS的WCM技术正在为传统提供商制造威胁。而他在播客的拍档，正是CrowunPeak的CEO Jim Howard，他在过去的十年中一直在推动基于SaaS的WCM的发展。

　　对WCM来说，SaaS能够带来很多好处。例如，它对于市场营销人员更加友好。对于CMO们来说，在没有IT部门帮助的情况下，他们也能良好的运用基于SaaS的WCM。

　　据Howard吐露，CrownPeak的企业软件销售量正在不断上涨。CrownPeak今年的销售额将增长60%，其中一半以上的增长来自于世界知名企业，例如MetLige、微软、Skype和Intercontinental Hotels。他还指出，CrownPeak的大多数客户的年度营收能力都超过了10亿美元，他们之中有很多都计划移除企业内部的系统。

　　没什么可怕？

　　那么为何并非所有人都在使用SaaS WCM系统呢?据Real Story Group的创始人Tony Byrne表示，SaaS WCM的市场需求还未达到预期。Web CMS消费者更想要以平台为导向的系统，而不是高度产品化的SaaS系统。

　　这样的保守论断听上去很有道理。毕竟你的内容——文章、视频、代码-——才是你工作的核心。将这些内容进行外包处理，需要极大的信息。这也是软件开发人员固有的、根深蒂固的思想。无论现有的系统有多么臃肿，他们也不愿意承受替换这些系统所带来的短期的痛苦。

　　Byrne指出，其结果就是，一些传统的内容管理服务提供商，例如EMC和OpenText由于仍然有生存空间，于是他们拒绝转变，分离维护现有的经济生态系统。Byrne表示：“我们观察到越来越多的传统CMS开始走“云端化”路线，例如引入一些基于云端的替代服务。但是需要明确的是，这种所谓的“云端化”路线并非真正的SaaS。”

　　CrownPeak认为，所谓的“云端化”是一种短视的表现，这种工作丢失了SaaS的核心。他表示：“那些守旧的企业认为云计算有着和他们现阶段使用的系统一样的瓶颈。唯一的区别就是，在云计算领域，那些IT人员为提供商工作，而不是为企业工作。在他们看来，使用SaaS仍然需要企业重新设计程序，并且需要投资大量资金才能开始使用。他们认为SaaS和传统的WCM并无本质区别。”

　　造成这一现象的原因是什么呢?一些提供商并不愿意说明两者之间的区别。很多提供商将云计算系统当成传统软件来进行销售。例如OpenText的产品介绍页面，就没能对自己的产品进行清晰彻底的描述。

　　这样的模糊说明就像是对客户说：“我们有好的产品。请致电详询。”这也许会对老客户有用，但是根本无法吸引到新客户。

　　赢得战役

　　仅仅因为市场还没有完全接受SaaS模式，提供商就不开始努力争取，这样的做法毫不可取。

　　CrownPeak和其他许多供应商都在争夺企业用户。据Howard介绍，SaaS不应成为次要系统。在很多大型企业中，SaaS都能够完全替代现有的系统。SaaS让市场营销部门以一种全新的高效的方式进行工作，进而从长期来看威胁到了传统企业软件提供商的生存。