因为技术回报具有长期性这一事实而向CFO要求为技术项目开一张空白支票的日子早已远去了。现在，技术必须要实现赢利，无论该技术是应用于Web服务和面向服务架构（SOA）项目，还是应用于其他的项目。

　　投资的回报（ROI）计算，通用于IT运营界，现已逐步应用于SOA领域。在上一个专栏中，我列出了能够期望实现ROI的领域，以及一些成效显著的项目案例。在这个专栏中，我将就如何使用ROI推销项目提出建议。

　　从何处开始

　　如果想知道如何使用ROI推销项目，最好的办法是去求助专业人士——那些实际上已经身处前线而不得不一再进行项目销售的人。因此，为了获得建议，我与Con-Way运输服务公司的企业建筑师Maja Tibbling进行了讨论。这是一家资产达26亿美元的运输物流公司，经营范围包括美国，加拿大和墨西哥。Tibbling一直是使用SOA和Web服务的先驱者，而且她在衡量ROI方面经验丰富。

　　Tibbling说，从Web服务或SOA中可以期望获得两种类型的ROI——IT ROI和商业价值ROI。IT ROI是一个我们熟悉的概念。它是指由于组件复用及降低开发费用的能力创造了更大的生产力，IT部门从而能够得到ROI。定性ROI的获得，来自之前不可能实现的服务及产品的开发能力，以及将这些服务和产品更快的投入市场的能力。通常情况下，定性ROI总是远远大于IT ROI，她说。

　　Tibbling说，最初，你很可能不会得到IT ROI。事实上，你甚至可能会发现有额外费用发生，这是因为一项新技术的使用需要新工具、新的培训及新的工作人员。但是随着时间的推移，IT ROI会相当大，但这通常要耗费几年的时间，因为需要建立可重用组件及模块的资料库。

　　正因为如此，在最初几年递交项目ROI评价时，要注意任何有增长潜力的IT方面的ROI。事实上，她说，最好要老老实实的承认初期IT成本可能会增加，虽然商业方面的ROI会弥补这些增加的成本。

　　“定性ROI的好处体现在寻找ROI的必要性上，”她说。“如果你尝试在IT资金积累中对ROI进行成本验证，那么，你只不过是在编数据罢了，因为SOA初期会比较昂贵”。

　　这意味着，她说，要比通常情况下对项目的业务方面有更为深入的研究——这可能意味着考量IT工作人员能力的一种新的方式。

　　“IT人员必须要真正了解业务，这一点非常重要，”她说。“他们不能只精通技术；他们还必须要了解业务”。

　　长远的考虑

　　Tibbling补充说，当介绍项目时，“你还需要明确表示，将不会有任何意外发生。你必须要解释，项目初期可能会有额外开支，但从长远来看它会使你得益”。

　　要做到这一点，她说，应避免提出一个短期的商业案例。而是要提供一个长期的商业案例和长期的ROI——至少两年，最多五年。在这个项目的第一年，ROI可能会出现负值，因为只有可复用的模块出现时，ROI才会增加。所以，你提出的项目计划周期越长越好。这是IT人员需要更多的了解业务的又一个原因，他们还需要了解业务的进展方向——如果他们要提出一项长期的业务计划和长期的ROI，他们就必须要了解业务计划在未来的两到五年内将是个什么样子。

　　她还建议要寻求降低开发成本的方法，尤其是“注意设计时不要太过分求精。不要认为设计时需要将整个项目分析透彻。”

　　为了实现这一目标，她建议要利用一切能利用的，而不是试图一切靠自己，从零开始。你应该利用现有的业务逻辑和遗留系统，并将其合并为服务。这样做将减少初始成本，有利于项目的销售。另外，这将确保项目不会变得太复杂而无法实施。
 
　　最重要的几点

　　提供ROI时最重要的是什么？一定要老老实实承认，成本最初可能会增加而不是减少。要提供一个长期的业务计划和长期的ROI，因为在项目的后几年资金积累才会增加，而不是最初几年。确保工作人员在业务和技术方面都非常精通，从而可以确保对项目中的商业ROI和IT ROI都非常重视。

　　做到所有这些，Tibbling说，你就会顺利获得项目的签订。

　　关于作者

　　Preston Gralla是Web服务方面的专家，发表著作三十余本，包括《How the Internet Works》。读者可通过下面方式与他联系：preston@gralla.com。