“在国内大家更多的听SAP是在企业端的应用，但实际上目前国外SAP很大一部分收入是来自政府，而不是多年前的企业用户。站在这些经验的基础上，我们早在两年前就已经未雨绸缪、筹措粮草，开始了一个时间跨度长达5至10年的中长期计划，未来政府行业必将成为SAP重要的收入来源之一。”SAP中国区副总裁张雪峰坐在位于北京朝阳区嘉里中心12层的办公室里，用极其平缓的语调讲述着，言谈举止中流露出一个职业经理人的专业素养。从他背后的落地玻璃一眼望下去，是一片热火朝天的施工场景，几个月后拔地而起的摩天大楼定会给这片寸土寸金的CBD商圈增色不少。

　　什么是SAP？这是记者在采访中经常被人问及的小问题，但如果提问者是一个IT人士，必定会被人笑掉大牙的。事实上，德国人一贯做事严谨、步调稳重的行事风格让这家全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商经常消失在众人聚焦的视线中。因为世界500强里面80%的企业都在使用SAP系统来管理他们的系统和业务，业内送给SAP一个美称叫世界500强背后的管理大师。

　　SAP既是公司名称，又是其ERP软件的名称。由5个IBM员工于1972年创立的SAP，目前是欧洲最大的软件企业，坐落在德国的瓦尔多夫，主要生产商品化ERP系统。据不完全统计,目前在120多个国家和地区超过3.8万多家用户都在应用SAP软件。SAP在全球50多个国家拥有分支机构，并在多家证券交易所上市，包括法兰克福和纽约证交所。1995年在北京正式成立SAP中国公司，作为中国ERP市场的绝对领导者，SAP的市场份额近年来以50%以上的速度递增。据SAP大中国区总裁兼首席执行官李文俐日前介绍，目前SAP在中国的客户数约为1800家，2007年第二季度亚太区软件收入增长了31%。

　　在采访中，记者经常感觉SAP会有意无意地弱化技术而强调管理。换句话说，SAP并不是非常强调自己是个软件企业，他们觉得自己的长处在管理，而IT只是一个手段。“商品化软件实施的过程是一个提升管理、梳理业务流程的过程，它不是按照定制的办法把客户现有的手工操作简单地搬到网上。我们在做一个项目时大概要花80%的时间来跟客户讨论系统流程如何能够满足客户的管理需求，因为我们的软件系统中蕴含着该行业全球先进的管理办法。”张雪峰解释说。

　　一般来讲，SAP项目的实施要分5个阶段，即项目准备、业务流程蓝本设计、业务蓝图实现、投入运行准备和系统投入运行及支持。其中，SAP特别重视第一阶段的准备工作。在项目前期，SAP会花很多时间和客户共同做需求分析，分析客户现有的经营状况和管理模式，分析如果要改进的话，将改进到什么样的程度。在这个阶段，往往会有第三方机构加入到项目的中来。与此同时，还要确定项目组织结构及成员，制定实施计划和标准，准备并安排各方面资源。SAP软件有很多模块，所以与客户达成共识后，在产品采购过程中，SAP会和客户共同制定整个的实施方案。SAP也会考虑客户逐渐投入的过程，不会让客户一下子花很多钱来买它的产品。

　　当然，除了严谨而科学的项目管理流程外，在一个系统项目上马之前，客户是否对这个项目的深层意义有全面深刻认识，也是项目成功的关键前提。“SAP软件代表的是一种管理思想，如果你不能接受这个思想，就不可能达成共识。SAP软件绝不会完全模拟一个现有的管理模式和业务流程。”一位SAP的售前顾问的话让记者记忆深刻。记者了解到，由于SAP的ERP软件非常注重流程，很多中小企业用户在使用SAP之前必须经历痛苦的流程再造，这是个伤筋动骨的过程，甚至有很多用户因此放弃。

今年5月，杭州西子湖畔。SAP携手蓝色巨人IBM庆贺自己的首个政府项目——北京市西城国税汇总纳税企业管理项目取得阶段性成功；今年6月，上海大学校园。上海大学—SAP公共财政管理研究中心的揭牌仪式简洁而务实。尽管这两项活动秉承了德国人一贯的低调，但它们对于已经在公共政府领域埋头耕耘两年的SAP却有着不一般的意义。前者作为SAP在公共政府领域的首个样板工程将成为一盏明灯指引着未来前进的方向；后者则成为SAP的智囊中心，为其日后全面进军公共政府领域打足了底气。

　　目前，在国内大家更多听说SAP还是在企业端的应用，比如中石化、光大、联想、海尔这样的企业，但是实际上SAP在全球政府行业已经有1000多家用户，基本上欧洲大部分中央政府和地方政府都在使用SAP的系统，在美国差不多有1/3多的政府机构也在使用SAP的系统，包括大家较为熟悉的联合国、世界卫生组织、欧盟等组织机构也都在使用SAP的系统。

　　“这个也从另外一个方面反映了全球信息化的进程，对信息化反应速度最快的是商业企业，然后是能源、电力企业，再下面一拨是政府行业，最后才是国防、军事。我们认为这一规律也适用于中国。因此，SAP在能源、电力行业做得非常好的时候，就开始着手培育公共政府领域了。这样经过5至10年的培育，相信我们也会得到不错的回报。”张雪峰对此毫不回避，“我们在其它取得成功的领域也是历经了这样一个培育期，公共政府领域也不例外。”

　　“SAP带来的ERP产品能够在中国企业大获成功可以理解，但它能不能适用到政府部门呢?”面对记者的提问，SAP中国区公共服务行业总监李毅涛告诉记者：“在不久的将来，西城国税项目的二期、三期会用SAP一个叫CRM组件，即客户关系管理。税务局为什么要用客户关系管理？其实，CRM是SAP系统在政府电子政务应用中一个很重要的组件，在企业里面叫CRM，在政府则被称为公民关系管理或者叫纳税人关系管理。因为当我们的政府真正考虑自己变成一个服务型政府的时候，必然会面临来自企事业单位、公众等各方的大量服务性要求，怎样提供这些服务呢?在成熟的电子政务框架里，前台是门户，中台是CRM，后台才是一些财务、支出、税务组件。我个人认为，这种系统的组合不但能够满足服务型政府的构建，而且也有利于和谐社会的早日实现。”

　　“今年我们在这个领域有3件大事要做，第一件是培养自己的队伍。SAP不是一个简单的软件而是一套管理体系，因此我们要培养一批高素质的人才把自己要做的事情先吃透。第二个是建立样板客户。SAP在制造业的成功也是来源于这个策略，即与行业领先的企业共同创造行业信息化标杆，同样的策略SAP也要把它复制到政府行业来。第三个策略实际上是跟我们在其他行业不完全一样的做法，在制造业或者金融业，SAP的合作伙伴大部分都是IBM这样的企业，而在政府行业我们则需要更多的本土合作伙伴，他们有多年的本土经验，另外他们的管理架构和服务成本从短期来看也是比较适合国内政府信息化的采购模式。”从张雪峰的谈话中可以看出，SAP这个一向以步调稳重而著称的公司似乎正以一种更快、更激情的方式去拥抱中国的公共政府市场。