1、SaaS是一种因为提供了优质技术人员上门服务等形式的客户服务而带来业绩的业务

　　最近DIG和普元公司联合发布的白皮书《软件商的成长之路》，该白皮书通过市场调查将软件企业分成了“服务型软件开发商”和“产品型软件开发商”，这是一次名词定义的进步，尤其对做SaaS业务的软件厂商很有参考价值。

　　“服务型软件开发商”也可以叫做项目型公司，也有叫外包开发、系统集成公司的。总之，这样的公司主要靠出卖技术人员的预约劳动时间或满足客户随机要求的技术问题而获利。

　　是“服务业”和“家政服务”行业属于同一个类型的商业模式，即每一次业务实施后主要收入来源是依靠人工劳动或人工劳动保障承诺而获得的。用户感受到的服务是技术或客服人员的业务服务质量和数量，例如“客服人员的微笑”、“技术支持人员及时上门”、“对用户的现场培训”、“满足用户个性要求的二次开发”、“提供非软件范畴的硬件技术支持服务”等。

　　“产品型软件开发商”也叫产品开发商，也有叫独立软件供应商(ISV)这样的流行词汇。这种软件厂家主要靠不断销售已经定型了的通用软件产品的复制品而获利。是“制造业”和电影公司、唱片公司、小说作者、微软公司OFFICE产品业务等类似行业属同一类商业模型。

　　他们共同的特点是产品完成后，不再需要额外的人工服务，用户就可以自行消费他们的产品，而产品销售给不同的用户所需复制成本相对非常低。用户对这类产品的消费又基本不需要人工的继续服务和支持，由此可能出现较大的利润空间。数字化产品在这个商业模式上表现最为突出，因为随着互联网的出现，这些产品的复制和传播基本不需要消耗什么成本。

　　那么，SaaS模式软件服务企业到底是属于哪一种软件企业的呢？

　　答案是:产品型软件开发商。

　　这样简单的答案，大多数SaaS从业人员观念却有严重错误，他们被SaaS英文单词(Software-as-a-service软件即服务的简称)的中文翻译和多年来中国人对“服务”这个汉语词汇的理解所误导。他们认为“服务”这个听起来非常友好的单词才是市场的需要和客户的愿望!错!SaaS原文正确的含义应该是“以租赁的形式销售软件”，而“服务”是一种将软件拟人化的比喻。

　　如果提供带有人工参与的服务，以人力输出为定价和特色，那就是“服务型软件开发商”。

　　“服务型软件开发商”是不可能有巨大利润空间的，是不可能大规模复制的，也不可能是网络化的。

　　所以，SaaS绝对不是属于“服务型软件开发商”。也就是说，要靠“人工服务”进入SaaS领域，那就错了。投资一定失败，ASP就是这样失败的例子。今天，我们能听到国内很多以SaaS名义提供软件的企业，在宣传自己的业务时，甚至表示“软件免费，服务收费”，可是他们表达的“服务”正是我上文说说的那些与用户面对面的人力劳动或二次开发。

　　这个业务，甲骨文、SAP、微软、神州数码在中国也已经做了10多年了，只是不叫这么时髦的SaaS名词而已。提供这样“服务”的软件企业需要有足够的技术支持人员和二次开发能力，并按项目模式开拓业务，基本属于传统项目接单的软件业务模式，根本不能叫SaaS。

　　SaaS商业模式的价值就在于将定型的软件产品在数字化传播的通道内重复以租赁的方式销售，降低用户的一次性费用支出，而SaaS软件企业本身没有额外技术成本的增加，这才能带来巨大和持续的利润。

　　国内有些软件企业做类似“三陪小姐”的事情太长时间了，已经忘记软件产品可以放在那里让用户自选自用的了。不要担心用户不会使用，大量知名和复杂的软件存在盗版，大多这些盗版软件的使用者都不需要软件企业客户服务就能熟练掌握这些超级软件产品，国内软件企业创造的软件还没有一个超过这些超级软件的复杂程度，如果用户不接受特殊培训或客户服务就无法使用的国产软件产品，那只能说这软件产品还不能叫成熟软件或设计太差。

　　如果非要赔上笑脸和现场客户服务，乃至请求用户提出定制化要求，那还是回到“服务型软件企业”的队伍中去吧，不要占用SaaS企业的名额。

　　如果为用户提供了数据存储，那叫网盘业务，如果为用户提供了服务器，那叫主机租用业务，如果为用户提供了网络协同操作，那就叫网络协同，都是已经成熟了的其它类型业务，不能成为SaaS这个词本身涵盖的内容，因为SaaS专指软件产品做提供的服务。

　　例如，通过网络提供一个医用计算器软件，用户只需要医用计算器软件可以完成加减乘除的计算，不需要将结果存储或协同给另外一个人，这样的计算器软件属于SaaS模式。

　　所以，我觉得SaaS业务的最佳做法:第一，开发出一个客户可以直接上手的软件产品，写好使用帮助;第二，放到互联网上;第三，只租不卖，用户自助，没有服务。

　　呼应一下这段文字的主题:

　　“服务即是软件”是在做服务，卖的是服务，不是软件，软件只是服务需要的一个工具，收费是不固定的。
　
　　“软件即是服务”是在卖软件，没有人工服务，是将软件拟人化的说法，软件在为客户服务，价格是固定的。

　　2、将SaaS和云计算混为一谈，认为相互不可分割。

　　我要说的是:SaaS与云计算无关。云计算是被google公司炒作出来的一个软件业名词，它具体所指的是google公司将原本由一个CPU的计算任务分发给任意多的CPU计算，以提高计算速度的一种计算模式。云计算本身不是任何应用软件，云计算对于搜索引擎，数据挖掘这样的面对海量数据处理的同一种类型的简单计算任务非常有效，但对复杂计算就无能为力了。

　　SaaS软件没有云计算的支持一样可以运行并提供完整的服务。云计算只有在拥有大量服务器的运营商那里才有用武之地，对于SaaS模式的软件所需要的计算大多是在少量数据环境中进行小型计算，完全可以不采用云计算技术。

　　所以，云计算不是SaaS模式软件的必要条件，也没有什么更多的结合点。

　　国内SaaS软件厂家可以肯定的讲还没有任何一家采用了云计算，只是采用了云计算概念在产品宣传资料中而已。

　　通过客户端发出指令，由服务器计算，将计算结果通过网络传递到用户端，这种计算方式叫服务器计算，不能叫云计算。

　　大量用户的计算请求需要的服务器CPU计算资源是固定的，不管是否使用云计算，云计算只是可以调动更多的CPU时才有用武之地，例如数万个CPU的组合，少量CPU就不可能有云计算的说法，最多叫分布式计算。

　　google的SaaS模式软件google Apps就不一定使用了云计算，因为这些Web软件大多是google收购来的，在google之前它们就已经被开发出来了，那时还没有云计算概念呢。

　　还有IBM公司建立的所谓云计算中心，那实在是同一个词组不同的解释。IBM云计算中心是虚拟机技术的新时代演绎，只是将软件和CPU远程出租给用户，并没有将计算任务分解到不同的CPU中，最多是将同一个CPU分时提供不同的用户使用，还只能在局域网中使用。

　　结论是什么呢？做SaaS业务的在初期完全可以不考虑云计算，也没有能力实现云计算。

　　3、SaaS软件将可以为用户的数据提供更安全的保护

　　我要说的是，SaaS软件的数据安全全是让人担心!

　　前不久CCTV爆料，分众传媒手机广告业务利用大量手机个人用户私人数据发送手机短信广告获利，说明任何用户数据在运营商或服务商那里都有可能流失，造成不安全事件。众所周知，分众传媒手机短信广告业务公司是因为获得了大量来自电信、4S店、会员卡的私人数据才能成为大赚特赚的短信广告业务公司。

　　电信的数据技术安全应该是采用了国际水准的安全措施，4S店车主信息应该是在店内系统电脑里，不会被互联网网上窃取，会员卡的数据可能在服务商的纸质笔记本上，但为什么这些数据会流失并被非法利用？

　　因为，任何数据都是人在看管!没有管理员看不到的数据。

　　手机资料，车主资料还不算太要命，如果是企业财务数据、客户数据、技术数据，商业合同流失，那将非常可怕。

　　可怕的不是技术漏洞原因导致泄露，而是看管者主动将它们拿出来秘密销售。所以，完全不要相信SaaS运营商给你描述技术如何安全，以及备份多少份分别放在不同城市的不同服务器，这些手续越多，越不安全。

　　技术漏洞造成的不安全也是完全存在的，例如国外信用卡资料被盗，政府网站被黑，某国内搜索引擎居然可以搜出另外一个大型互联网公司邮件系统内的私人邮件附加文件等。这都说明，基于互联网的数据安全总还是存在风险的，解决的办法只有一个，不要将数据放在不安全的地方。

　　SaaS厂家会反驳，企业内部网管员工也会干这样的事情，那是自然，任何公司的财务人员都是可以拿到企业的财务数据，销售主管会有客户数据及合同，但是，他们和老板的关系应该完全比SaaS运营商的网管的关系更直接和可靠，并老板自己可以保留一些数据在自己的计算机或U盘内。如果企业出现内贼，更容易侦破和预防。

　　所以，SaaS运营商的服务器内数据是安全的？这个言论是完全不可靠的。

　　但是，我们也不排除存在管理非常规范和严格的SaaS软件运营商，但这种安全的承诺不应该是SaaS软件商今天拍胸口的承诺，而是企业经过长年的经营建立的社会公众信誉和经验。这不是大多数今天这样规模的SaaS运营商可以实现的。

　　4、SaaS将大大降低用户信息化的成本。

　　现实的情况是，大多数SaaS软件产品成本都要远远高于传统解决方案。

　　为什么SaaS产品比传统软件贵出了许多？2008年，海外的SaaS产品，平均每个用户需要1000元人民币/月，100人的企业，使用SalesFource.com的CRM需要120万人民币/年。国内的SaaS产品，平均每个用户需要100元人民币/月，100人的企业，使用某公司CRM需要12万人民币/年。按软件生命周期平均使用5年计算，企业为适应这样的SaaS软件要累计支付600万人民币或60万人民币!

　　为什么这么贵？原因有三：

　　第一，软件开发成本巨大，因为不仅仅要考虑业务流程，还有安全、备份、加密、隔离、兼容各种浏览器、网络协议、用户管理等大量与软件功能无关的技术和内容。

　　第二，软件运营成本巨大，因为要24×7的看护服务器、支付托管费、带宽费、个性化设置费、推广费、服务器购置费、数据库软件授权费、服务器系统软件授权费，防火墙费用等。

　　第三，这种SaaS软件需要大量技术维护和客服人员，因为软件太难使用。

　　买主花费同样的成本，完全可以外包给传统型软件开发公司，开发出同样功能的产品，并在企业内部使用。

　　SaaS厂家都在宣传给企业节省费用，实际并非如此。他们编造了企业信息化的巨大成本，其实企业主都很会算账，也知道货比三家。

　　SaaS软件厂商表示，如果用户数足够多，就可以将整体成本在更多的用户基数基础上摊销，实现为每个用户的承担成本接近于零的服务。

　　但是，让我们看看今天的电子邮件系统，为保障邮件系统正常运营，微软、google、新浪均投入了大量的服务器和带宽，这些成本随着用户数的增加也在不断增加。如果某个SaaS软件不能达到足够的用户数量，那成本很难实现理论上的降低，自然，用户也将交付更多的软件使用费。

　　由于SaaS软件并不以软件版本号的模式出现，厂家宣传上说升级免费，但事实上他们的做法是将升级部分作为新的功能，以新的产品形式面貌出现，继续向用户收费，今天的阿里巴巴推出的阿里软件就是这样做的，一个软件拆成八个部分，用八种名称销售给同一个用户。

　　那SaaS既然不便宜，为什么有可能出现商机呢？

　　主要有两个原因:

　　第一，SaaS模式软件采用B/S架构，用户无法盗版或脱离服务器建立软件环境，这就使得软件不容易被盗版和模仿了。如果该软件功能新颖并超过其它软件，就会受到用户欢迎，但这和SaaS的商业模式没有直接关系，只是因为这个软件本身优秀。

　　第二，SaaS模式软件基于网络环境使用，直接借助网络将用户数据实现异地共享或异地管理，方便用户对数据的操作。但这不是SaaS软件的独有优势，而其它技术和软件也早已经实现了这些功能。只是这次SaaS利用了网络的资源并集成到软件功能而已。

　　如果传统软件产品也能实现这两个特点，那一样可以得到这些商业机会。